本報(bào)記者 龐華瑋 廣州報(bào)道

基金銷(xiāo)售牌照正在陷入一個(gè)新的怪圈。

一方面，有機(jī)構(gòu)人士表示，一個(gè)基金銷(xiāo)售牌照目前市價(jià)已炒到近億元。

“我們?cè)噲D收購(gòu)一個(gè)基金代銷(xiāo)牌照。”4月11日，韜韞投資合伙人張潤(rùn)告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者。“目前基金代銷(xiāo)牌照的價(jià)格并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，不同的公司價(jià)格是不一樣的，比如是否有用戶(hù)，是否有品牌價(jià)值，是否有良好的歷史業(yè)績(jī)，是否有完善的團(tuán)隊(duì)，是否有完善的代銷(xiāo)系統(tǒng)等，對(duì)應(yīng)的價(jià)格都不一樣。”

“對(duì)于僅僅一個(gè)牌照，目前市場(chǎng)上主流的報(bào)價(jià)大概在8000萬(wàn)，但實(shí)際上是有價(jià)無(wú)市，真正成交的并不多，但無(wú)牌照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展資管業(yè)務(wù)近期正在被監(jiān)管清理，因此基金代銷(xiāo)牌照就更顯得稀缺，不排除賣(mài)方報(bào)價(jià)會(huì)繼續(xù)上漲。”張潤(rùn)說(shuō)。

另一方面，這個(gè)昂貴的標(biāo)的卻有價(jià)無(wú)市。

4月11日，一家華南的第三方資產(chǎn)配置平臺(tái)的總裁也向記者表示：“過(guò)去兩年我曾去申請(qǐng)基金銷(xiāo)售牌照，當(dāng)時(shí)恰逢國(guó)家基本把牌照窗口關(guān)了——批得很少，因?yàn)楸容^麻煩，所以最后就沒(méi)去弄了。我咨詢(xún)了一些已經(jīng)拿到牌照的公司，沒(méi)有展業(yè)的基金銷(xiāo)售牌照價(jià)格，去年開(kāi)價(jià)到一千萬(wàn)，可能今年有人炒到一個(gè)億，但是有價(jià)無(wú)市，因?yàn)楝F(xiàn)在國(guó)內(nèi)這個(gè)牌照成本一百多塊，但有很多持牌公司是沒(méi)有展業(yè)的，因?yàn)檎箻I(yè)會(huì)虧本。牌照轉(zhuǎn)手的話(huà)，據(jù)我了解，目前主要就是通過(guò)公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓。”

上述平臺(tái)總裁說(shuō)：“大量的持牌機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)拿到基金銷(xiāo)售牌照的比較便宜，大概花幾十萬(wàn)就可以拿了，成本主要是搞軟件平臺(tái)的成本，我了解這方面外包給一些機(jī)構(gòu)大約需要四十萬(wàn)，其他方面就不需要錢(qián)了。”

牌照誘惑

那么，拿到基金銷(xiāo)售牌照做什么呢？

張潤(rùn)介紹，拿牌照的，一方面是想從事第三方財(cái)富管理，銷(xiāo)售公募基金或各類(lèi)資產(chǎn)管理計(jì)劃，都需要獲取基金代銷(xiāo)牌照；另一方面，利用基金代銷(xiāo)牌照，可以較為方便地募集資金；此外，還有個(gè)別是為了買(mǎi)殼炒殼。

據(jù)記者了解，部分機(jī)構(gòu)對(duì)基金銷(xiāo)售牌照充滿(mǎn)了渴望。比如，京東金融、螞蟻金服、騰訊這些平臺(tái)都持有基金代銷(xiāo)牌照。具有基金代銷(xiāo)牌照的機(jī)構(gòu)，可以銷(xiāo)售基金、券商的資管計(jì)劃。

以今年拿到基金銷(xiāo)售牌照的騰訊為例，根據(jù)2018年1月2日中國(guó)證監(jiān)會(huì)的公告顯示，騰訊拿到了屬于自己的基金銷(xiāo)售牌照。

此前微信理財(cái)通上基金銷(xiāo)售主要通過(guò)基金公司直銷(xiāo)以及借助好買(mǎi)基金的通道代銷(xiāo)兩種模式。其中貨幣基金主要采用前者，而其他基金則通過(guò)后者。由于之前騰訊沒(méi)有基金銷(xiāo)售牌照，因此平臺(tái)上銷(xiāo)售的基金產(chǎn)品品種有限，用戶(hù)體驗(yàn)較差，此后騰訊可通過(guò)10億的微信活躍用戶(hù)以及其強(qiáng)大的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，向螞蟻金服和天天基金在基金銷(xiāo)售領(lǐng)域奮起直追了。

而近期，隨著監(jiān)管加強(qiáng)，不允許無(wú)牌照銷(xiāo)售，機(jī)構(gòu)對(duì)基金銷(xiāo)售牌照的渴望正進(jìn)一步升級(jí)。

近期對(duì)基金銷(xiāo)售牌照影響最大的政策是互聯(lián)網(wǎng)資管新規(guī)——3月28日，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室下發(fā)了《關(guān)于加大通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)整治力度及開(kāi)展驗(yàn)收工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“29號(hào)文”），這份文件影響深遠(yuǎn)，一時(shí)間金融圈子“炸了鍋”，它直接給市場(chǎng)炒作基金銷(xiāo)售牌照加溫。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，目前互聯(lián)網(wǎng)資管新規(guī)的核心是：一是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賣(mài)證券化類(lèi)的資管產(chǎn)品，得有中央金融管理部門(mén)發(fā)的牌照；二是明確如無(wú)牌照銷(xiāo)售，在法律層面定性為非法集資、非法吸收公眾存款、非法發(fā)行證券等。

距離29號(hào)文的監(jiān)管大限6月30日僅剩兩個(gè)多月，拿到基金銷(xiāo)售牌照成了當(dāng)務(wù)之急。4月11日，廣州互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)方頌接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“基金銷(xiāo)售牌照本身并不是很值錢(qián)，只是現(xiàn)在資管新規(guī)改了，好像就一下子開(kāi)始爆炒了。”

銷(xiāo)售倒掛

基金銷(xiāo)售行業(yè)呈現(xiàn)出一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：持牌機(jī)構(gòu)普遍不務(wù)正業(yè)，少有銷(xiāo)售公募基金的；而那些把銷(xiāo)售公募基金作為正業(yè)的機(jī)構(gòu)，卻都活得相當(dāng)艱苦。

根據(jù)中國(guó)證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)資料，截至4月11日，共有376家公司獲得基金代銷(xiāo)牌照，其中剔除銀行、證券、保險(xiǎn)、期貨四類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，共計(jì)116家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)獲得基金代銷(xiāo)牌照。

4月10日，盈米財(cái)富CEO肖雯向記者表示，首先拿到基金銷(xiāo)售牌照的獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，很多都不銷(xiāo)售公募基金，“發(fā)了116張牌照，真正干正事的沒(méi)有10張牌照”；其次，銷(xiāo)售公募基金的獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，又活不下去，“因?yàn)槊侍土耍壳盎鹫麄€(gè)行業(yè)都在以低于成本競(jìng)銷(xiāo)”。

以盈米財(cái)富為例，其專(zhuān)注于銷(xiāo)售公募基金。然而，迄今三年，盈米仍未盈利。

肖雯給記者算了一筆賬：公募基金銷(xiāo)售普遍打一折，即只有千分之1.5的價(jià)格收入。而現(xiàn)在“銀行收的通道費(fèi)是千分之4到千分之6。第三方支付便宜一點(diǎn)，千分之3。”肖雯表示，市場(chǎng)上的支付價(jià)格（即購(gòu)買(mǎi)基金時(shí)，客戶(hù)在銀行賬戶(hù)的錢(qián)轉(zhuǎn)到基金公司或第三方平臺(tái)的賬戶(hù)，需要支付給銀行的費(fèi)用）就已經(jīng)在千分之2、千分之3，而基金銷(xiāo)售收入只有千分之1.5，公募基金銷(xiāo)售出現(xiàn)了成本與收入倒掛的現(xiàn)象。

目前在A(yíng)股上市公司中，東方財(cái)富(300059,股吧)（300059.SZ）旗下的天天基金網(wǎng)和同花順(300033,股吧)旗下的愛(ài)基金網(wǎng)，涉及基金獨(dú)立銷(xiāo)售。

東方財(cái)富公布的2017年度業(yè)績(jī)表明，2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入25.47億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為6.36億元，較上一年下降10.77%。

其中涉及到基金銷(xiāo)售的是金融電子商務(wù)服務(wù)，2017年?duì)I業(yè)總收入為8.44億元，占營(yíng)業(yè)總收入比重為33.15%，比去年同期下降3.04%。

東方財(cái)富年報(bào)中指出，公司互聯(lián)網(wǎng)金融電子商務(wù)平臺(tái)共計(jì)實(shí)現(xiàn)基金認(rèn)申購(gòu)及定期定額申購(gòu)交易41703741筆，基金銷(xiāo)售額為4，124.02億元，2016年基金銷(xiāo)售額為3，060.65億元，同比增長(zhǎng)34.74%，2017年，“活期寶”共計(jì)實(shí)現(xiàn)申購(gòu)交易12334229筆，銷(xiāo)售額為2，424.46億元。

東方財(cái)富2017年報(bào)指出，公司互聯(lián)網(wǎng)金融電子商務(wù)平臺(tái)基金銷(xiāo)售額及期末基金保有量同比均大幅增長(zhǎng)，受申購(gòu)費(fèi)率同比變化等綜合因素影響，金融電子商務(wù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比小幅下降。

而同花順（300033.SZ）2017年年報(bào)顯示，營(yíng)業(yè)收入14.10億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為7.26億元，下降40.11%。

其中基金銷(xiāo)售及大宗商品交易手續(xù)費(fèi)等其他業(yè)務(wù)2017年?duì)I業(yè)收入為0.88億元，占營(yíng)業(yè)收入比重為6.23%，比上一年下降61.20%。

同花順年報(bào)指出，基金銷(xiāo)售下降主要是因?yàn)?ldquo;證券市場(chǎng)活躍度不高，基金發(fā)行規(guī)模有所下降，另外基金代銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，基金代銷(xiāo)手續(xù)費(fèi)有一定程度下降。”

兩家行業(yè)內(nèi)最有代表性的獨(dú)立基金銷(xiāo)售公司在年報(bào)中指出基金銷(xiāo)售中，基金代銷(xiāo)手續(xù)、申購(gòu)費(fèi)率的帶來(lái)的不利影響。

事實(shí)上，從行業(yè)整體來(lái)看，2017年基金銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)量有所增加，但由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，與前幾年相比，銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)下降嚴(yán)重。當(dāng)機(jī)構(gòu)將手續(xù)費(fèi)降至一折后，全行業(yè)基金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)了下滑。

在基金銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)問(wèn)題上，即使是基金公司銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，也同樣吃力。一家大型基金公司的人士向記者吐苦水：“我們銷(xiāo)售基金成本很高，認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)費(fèi)全部給代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，比如銀行、券商等，贖回費(fèi)也全部給銀行，如果是券商的話(huà)，差不多是拿50%；管理費(fèi)50%以上給銀行，券商是拿30%-50%，這方面每家機(jī)構(gòu)不一樣，具體要談。托管費(fèi)給托管銀行，銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)給代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。所以我們的盈利基本就來(lái)自50%管理費(fèi)，但發(fā)基金也要營(yíng)銷(xiāo)成本，很容易就虧損了。”

那么，為什么明知道銷(xiāo)售公募基金打1折賣(mài)很容易虧損，全行業(yè)卻一直硬扛著？

事實(shí)上，在更早之前，基金銷(xiāo)售市場(chǎng)并不是這么操作，有業(yè)內(nèi)人士表示：“基金公司原來(lái)都是打4折，這個(gè)價(jià)格還是比較合理的，現(xiàn)在打1折是不合理的。”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，原來(lái)證監(jiān)會(huì)對(duì)基金銷(xiāo)售的定價(jià)就是4折為限，折算下來(lái)，收益是千分之6，“這個(gè)價(jià)格盡管收益還是很低，但對(duì)于線(xiàn)上銷(xiāo)售是合理的。至少?zèng)]有倒掛，不需要補(bǔ)貼。”

然而，目前的現(xiàn)狀是，基金銷(xiāo)售普遍打1折。對(duì)此，肖雯的評(píng)價(jià)是：“某巨頭2015年以銷(xiāo)售費(fèi)率1折的‘贏(yíng)者通吃’的雄心，進(jìn)入基金銷(xiāo)售行業(yè)，除了將全行業(yè)拖入虧損泥潭之外，也沒(méi)有能在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)造出類(lèi)似余額寶的奇跡。”

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無(wú)論是螞蟻金服、天天基金、好買(mǎi)基金等獨(dú)立基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，還是基金公司本身，打1折申購(gòu)基金，都面臨著虧損的局面，至今基金第三方銷(xiāo)售平臺(tái)許多還在燒錢(qián)階段，跑馬圈地，誰(shuí)能搶到更多的客戶(hù)，做大規(guī)模，誰(shuí)就能勝出。

基金銷(xiāo)售業(yè)界普遍感嘆認(rèn)為，大家不應(yīng)該這樣打價(jià)格戰(zhàn)，而應(yīng)該有一個(gè)合理基金銷(xiāo)售價(jià)格。

肖雯認(rèn)為，將銷(xiāo)售手續(xù)費(fèi)打一折，表面看來(lái)讓客戶(hù)受益；但是對(duì)于基金來(lái)說(shuō)，其實(shí)是需要長(zhǎng)期持有才能獲得收益，過(guò)低的費(fèi)率容易縱容投資人“追漲殺跌”，頻繁地轉(zhuǎn)換基金，反而最終結(jié)果是損害了投資人和行業(yè)的利益。

然而，如果不能從基民的利益上考慮，不打折的基金銷(xiāo)售也未必帶來(lái)好結(jié)果。

以銀行為例，公募基金的銷(xiāo)售大戶(hù)是銀行。上述基金公司的人士告訴記者：“獲客現(xiàn)在主要還是靠銀行等代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，要搞定銀行才行。”

然而，銀行銷(xiāo)售基金一般不打折扣，也即是一般股票基金的申購(gòu)費(fèi)率為1.5%，贖回費(fèi)率為0.5%。有業(yè)內(nèi)人士指，銀行每年銷(xiāo)售基金量很大，但保有基金量卻較小，說(shuō)明銀行不停在周轉(zhuǎn)客戶(hù)資產(chǎn)，“銀行的模式，3個(gè)月叫你換一次基金，換一次它收費(fèi)2%，一年換2、3次就是4%、6%，但是對(duì)于基民來(lái)說(shuō)，這并非好事，畢竟每年基金要賺幾個(gè)點(diǎn)的收益并非易事。”

出路探索

當(dāng)基金走過(guò)20周年的時(shí)候，留下了一片繁華背景：公募基金總規(guī)模12萬(wàn)億，過(guò)去10年權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的年化回報(bào)率達(dá)到了16.18%。

然而，在繁榮的背后，卻有著公募基金的兩大心腹大患：基金賺錢(qián)，基民不賺錢(qián)；權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品規(guī)模近10年來(lái)不升反降。

公募基金銷(xiāo)售行業(yè)帶著隱患前行。肖雯表示，“我自己從事十幾年的基金銷(xiāo)售。從行業(yè)內(nèi)部的角度來(lái)講，我們的主銷(xiāo)售渠道的盈利模式和客戶(hù)利益，以及基金公司利益三者不一致。以傭金為目標(biāo)的盈利模式，使得我們?cè)阡N(xiāo)售渠道上，權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)太高。投資基金要盈利，方式是資產(chǎn)配置+長(zhǎng)期持有，或者至少是中期持有。但是當(dāng)我們整個(gè)全行業(yè)的基金時(shí)間持有不到半年，甚至是比半年更短的情況下，客戶(hù)如何盈利？這是我們自己在銷(xiāo)售領(lǐng)域里面要反思的。”

此外，基金主要的銷(xiāo)售模式和投資基金的獲利模式存在沖突。“我們以渠道激勵(lì)為驅(qū)動(dòng)的首發(fā)模式，不斷在渠道上周轉(zhuǎn)資產(chǎn)，一方面同質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致了行業(yè)資源的浪費(fèi)，另一方面也很容易讓客戶(hù)在不同的公司，不同的產(chǎn)品中不斷周轉(zhuǎn)資產(chǎn)。而以短期收益率排名為導(dǎo)向的超市模式，客戶(hù)更多按照短期收益來(lái)買(mǎi)賣(mài)基金的話(huà)，由于資本市場(chǎng)的輪動(dòng)的特點(diǎn)，往往就是他一進(jìn)去，市場(chǎng)就開(kāi)始跌。”

肖雯表示，應(yīng)該改變銷(xiāo)售模式，從賣(mài)單只產(chǎn)品到賣(mài)解決方案。

肖雯認(rèn)為，需要在公募基金產(chǎn)品和客戶(hù)之間構(gòu)建一套買(mǎi)方投顧體系，買(mǎi)方投顧經(jīng)營(yíng)的是客戶(hù)，是客戶(hù)的信任，他需要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去為他們提供投資的解決方案。”

盈米旗下設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品“且慢“，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供解決方案，提供基金組合，“經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，我們非常欣喜地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)極其喜歡這樣的方式，并且客戶(hù)的留存率、黏性，以及復(fù)購(gòu)率都是令人驚訝的。”

而基金公司也開(kāi)始做同樣的事情，近兩年智能投顧的概念、公募FOF的興起，都開(kāi)始從賣(mài)單只基金，轉(zhuǎn)向提供購(gòu)買(mǎi)基金的解決方案發(fā)展。