“有財(cái)邦”是廈門農(nóng)商行的直銷銀行平臺(tái)，上線以來通過線上特色化渠道優(yōu)勢服務(wù)行內(nèi)外客戶。為進(jìn)一步發(fā)展平臺(tái)，通過引入爆款產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高效引流獲客，“有財(cái)邦”于2019年4月與興業(yè)銀行“財(cái)富云”進(jìn)行合作，代銷興業(yè)銀行符合資管新規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)凈值型產(chǎn)品“添利1號(hào)”。雙方通過標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)方案在兩個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接，產(chǎn)品上線后，業(yè)務(wù)規(guī)模迅速提升，為平臺(tái)引入大量優(yōu)質(zhì)客戶，截至今年9月底，產(chǎn)品規(guī)模已突破15億元。類似的案例也發(fā)生在眾多農(nóng)商行和城商行。

近年來，隨著我國居民收入、可投資資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)提升，個(gè)人財(cái)富管理需求日益旺盛，財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來重大發(fā)展機(jī)遇。銀行金融機(jī)構(gòu)憑借其渠道優(yōu)勢，成為目前我國個(gè)人財(cái)富管理最重要的服務(wù)提供主體。近幾年銀行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)、業(yè)務(wù)回歸本源、存貸利差縮小，零售財(cái)富管理業(yè)務(wù)以其輕資本、低風(fēng)險(xiǎn)、收入穩(wěn)定等特點(diǎn)，成為各家銀行金融機(jī)構(gòu)謀求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)突破口。各家銀行紛紛在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上發(fā)力，同業(yè)競爭愈發(fā)激烈。但如何發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，卻成為擺在銀行金融機(jī)構(gòu)，特別是城商行、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)、民營銀行等區(qū)域性銀行金融機(jī)構(gòu)面前的現(xiàn)實(shí)難題。

圍繞銀行金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)，興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)發(fā)揮創(chuàng)新優(yōu)勢，在2017年推出“財(cái)富云”業(yè)務(wù)合作模式，通過整合興業(yè)銀行集團(tuán)及合作伙伴的資源優(yōu)勢，為合作機(jī)構(gòu)提供銀行理財(cái)?shù)蓉S富的財(cái)富管理產(chǎn)品，并聚合系統(tǒng)開發(fā)、人員培訓(xùn)、市場推廣等綜合服務(wù)，全方位、一站式地為合作機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)賦能，助力合作機(jī)構(gòu)打造強(qiáng)大的財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)。

一、銀行金融機(jī)構(gòu)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的難題

財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展是一個(gè)系統(tǒng)性工程，需要產(chǎn)品引入、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍、營銷推廣等多方面的建設(shè)。推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的開展，銀行金融機(jī)構(gòu)往往會(huì)面臨三大難題。

一是產(chǎn)品發(fā)行難題。隨著“資管新規(guī)”的頒布，銀行理財(cái)產(chǎn)品將打破以往資金池運(yùn)作的模式，朝著打破剛兌、凈值化運(yùn)作的趨勢發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算的“三單管理”模式，這樣的模式使得理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)發(fā)行門檻顯著提高，考慮到綜合的收益成本，近年來已有不少發(fā)行機(jī)構(gòu)退出理財(cái)發(fā)行市場。根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，資管新規(guī)發(fā)布以來，銀行理財(cái)發(fā)行機(jī)構(gòu)的數(shù)量持續(xù)減少，從2018年底的419家下降到了2020年6月的288家。代銷理財(cái)或成為這類機(jī)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)選擇。

同時(shí)，打破資金池模式后產(chǎn)品凈值化運(yùn)作，也促使理財(cái)產(chǎn)品種類和特點(diǎn)形成分化，理財(cái)產(chǎn)品的多樣性逐漸提升，銀行理財(cái)?shù)耐顿Y從以往主要聚焦非標(biāo)項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)債券、貨幣市場工具的固定收益類資產(chǎn)，向權(quán)益、多資產(chǎn)、跨境等更為多元的資產(chǎn)方向發(fā)展。然而受制于自身資源和專業(yè)能力，大多數(shù)的銀行金融機(jī)構(gòu)，無法構(gòu)建如此大而全的產(chǎn)品體系。在此情況下，以自營產(chǎn)品為主、外部產(chǎn)品為輔，構(gòu)建更為豐富、完整的理財(cái)產(chǎn)品線來滿足客戶全方位的理財(cái)需求，就成為另一部分銀行未來理財(cái)產(chǎn)品線發(fā)展的主要策略。

二是系統(tǒng)建設(shè)難題。其一，發(fā)行和銷售凈值型產(chǎn)品需建立覆蓋前、中、后臺(tái)的信息管理系統(tǒng)，項(xiàng)目投入巨大；其二，系統(tǒng)建設(shè)往往需要經(jīng)過項(xiàng)目上會(huì)、預(yù)算申請(qǐng)、招投標(biāo)、建設(shè)實(shí)施等環(huán)節(jié)，整個(gè)周期往往較長，跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏，也無法靈活應(yīng)對(duì)市場變化，特別是科技實(shí)力較為薄弱、科技資源較為緊張的機(jī)構(gòu)，問題尤為突出。

三是銷售推廣難題。上線銀行理財(cái)產(chǎn)品后，如何推廣銷售、如何通過理財(cái)銷售帶動(dòng)整體零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)系統(tǒng)性的思考，涉及到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、銷售渠道建設(shè)、營銷工具的完善、常態(tài)化營銷機(jī)制的建立、營銷活動(dòng)方案的支持等方面。

二、興業(yè)銀行“財(cái)富云”商業(yè)銀行

金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理綜合解決方案

興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)多年來服務(wù)于同業(yè)合作機(jī)構(gòu)，基于財(cái)富管理市場變化和客戶需求，在2017年創(chuàng)新推出“財(cái)富云”業(yè)務(wù)合作模式，業(yè)務(wù)發(fā)揮興業(yè)銀行創(chuàng)新優(yōu)勢，整合興業(yè)銀行集團(tuán)與合作伙伴資源，從產(chǎn)品輸出、系統(tǒng)建設(shè)、銷售支持三個(gè)方面向合作行進(jìn)行業(yè)務(wù)賦能，提供綜合化財(cái)富管理解決方案。

產(chǎn)品賦能，一站式打造金融產(chǎn)品超市

“財(cái)富云”業(yè)務(wù)聚合興業(yè)集團(tuán)與合作伙伴的產(chǎn)品資源，為合作機(jī)構(gòu)提供涵蓋銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、貴金屬、銀證轉(zhuǎn)賬、柜臺(tái)債券等豐富的財(cái)富管理產(chǎn)品線，幫助合作行打造強(qiáng)大的綜合金融產(chǎn)品超市。

近期，“財(cái)富云”主打與興銀理財(cái)合作代銷的產(chǎn)品。興銀理財(cái)為國內(nèi)首批銀行理財(cái)子公司之一，擁有豐富、多元化的理財(cái)產(chǎn)品線，投資范圍涵蓋現(xiàn)金管理、純債投資、固收增強(qiáng)、項(xiàng)目投資、股債混合、權(quán)益投資、多資產(chǎn)策略、跨境投資，致力于打造客戶類型全覆蓋、投資市場全覆蓋、主流策略全覆蓋的產(chǎn)品體系。另外，理財(cái)子產(chǎn)品購買可在線上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)，無需至網(wǎng)點(diǎn)辦理，且起購金額為1元，大大提升了產(chǎn)品購買的便利性，降低購買門檻。

目前，興銀理財(cái)在“財(cái)富云”主要的代銷產(chǎn)品包括現(xiàn)金管理類產(chǎn)品“添利”系列、純債定開類產(chǎn)品“穩(wěn)利恒盈”系列、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型產(chǎn)品“穩(wěn)利增盈”系列、固收+權(quán)益類產(chǎn)品“穩(wěn)利睿盈”系列、混合類凈值型產(chǎn)品“睿盈優(yōu)選平衡”系列等。

系統(tǒng)賦能，高效實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)建設(shè)對(duì)接

針對(duì)合作機(jī)構(gòu)系統(tǒng)建設(shè)與對(duì)接的難題，“財(cái)富云”提供多樣化的技術(shù)支持方案。

一是“財(cái)富云”與市面主流理財(cái)系統(tǒng)供應(yīng)商均已建立合作、形成了標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)方案，并在城商行、省聯(lián)社均有成熟的實(shí)施案例。新合作機(jī)構(gòu)可快速復(fù)制，高效上線。“財(cái)富云”為每家合作機(jī)構(gòu)均配備技術(shù)經(jīng)理，可在售前方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施、持續(xù)優(yōu)化迭代、系統(tǒng)運(yùn)維保障的系統(tǒng)建設(shè)全周期為合作機(jī)構(gòu)提供專屬服務(wù)。

二是“財(cái)富云”也可為合作機(jī)構(gòu)提供系統(tǒng)免費(fèi)建設(shè)輸出服務(wù)。輸出的“財(cái)富云”綜合金融產(chǎn)品銷售平臺(tái)系統(tǒng)聚合銀行理財(cái)、黃金、債券等多品類的金融產(chǎn)品和服務(wù)，并提供統(tǒng)一運(yùn)維托管、持續(xù)迭代升級(jí)、渠道銷售賦能等服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作機(jī)構(gòu)高效、靈活、低成本的系統(tǒng)建設(shè)，對(duì)接各類財(cái)富管理業(yè)務(wù)產(chǎn)品上線。

銷售賦能，全方位服務(wù)助力合作機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)推廣

“財(cái)富云”同時(shí)為合作機(jī)構(gòu)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)、營銷推廣等銷售支持，賦能合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣拓展。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)服務(wù)整合興業(yè)銀行集團(tuán)及合作伙伴、第三方機(jī)構(gòu)優(yōu)秀師資與課程資源，提供涵蓋高、中、基層人員的培訓(xùn)授課服務(wù)。包含標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)富管理課程與認(rèn)證體系，也可針對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)需要進(jìn)行定制，精準(zhǔn)滿足合作機(jī)構(gòu)培訓(xùn)需求，助力合作機(jī)構(gòu)打造一支強(qiáng)大的財(cái)富管理業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍。

營銷推廣支持包括線下營銷物料、線上標(biāo)準(zhǔn)化營銷工具、專題活動(dòng)策劃、每日市場咨詢等服務(wù)，幫助合作行建立完整、豐富的業(yè)務(wù)推廣與銷售體系，全方位支持一線業(yè)務(wù)人員展業(yè)。

截至2020年8月底，“財(cái)富云”業(yè)務(wù)累計(jì)簽約代銷機(jī)構(gòu)法人482家，上線377家，其中上線城市商業(yè)銀行括上海銀行、江蘇銀行、中原銀行等機(jī)構(gòu)；簽約省級(jí)農(nóng)信聯(lián)社18家，已合作覆蓋全國一半以上省級(jí)農(nóng)信聯(lián)社。

財(cái)富管理的新時(shí)代已經(jīng)到來。面向未來，興業(yè)銀行“財(cái)富云”業(yè)務(wù)將繼續(xù)發(fā)揮創(chuàng)新優(yōu)勢，根據(jù)市場環(huán)境與客戶需求的變化進(jìn)一步優(yōu)化提升產(chǎn)品服務(wù)，秉承興業(yè)銀行銀銀平臺(tái)“共建、共享、共有、共贏”的合作理念，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展之路上與更多的合作機(jī)構(gòu)并肩協(xié)作、攜手同行。