新年伊始，建行柘榮支行個人業(yè)務(wù)因“學(xué)易收”的推廣帶來的商機呈井噴式發(fā)展，在獲客、活客方面均帶來了大量優(yōu)質(zhì)客戶群體。每天前來營業(yè)網(wǎng)點繳交學(xué)費和辦理其他業(yè)務(wù)的家長絡(luò)繹不絕，而紅紅火火的柜面也成為柘榮縣城春節(jié)期間一道亮麗的風景。

截至3月10日，該支行共成功營銷了9個公立學(xué)校和6個私立幼兒園的“學(xué)易收”學(xué)費代繳業(yè)務(wù)，全縣在校生約17000人，在該支行代繳學(xué)費的學(xué)生近10000人。至此，柘榮縣大部分學(xué)校的學(xué)費代繳業(yè)務(wù)在該支行辦理。

成功試點　　　　

“這個東西好?。″X不用我們過手，銀行就替我們辦好學(xué)生報名手續(xù)了，還避免了假鈔的風險！”推介會上，柘榮縣一所中學(xué)校長對“學(xué)易收”詳細了解之后，欣然說道。

這是去年12月份，建行柘榮支行舉辦的“學(xué)易收”產(chǎn)品推介會上的一幕場景。這種以客戶需求作為賣點的營銷推介方式深深吸引了在場客戶，大家你一言我一語地圍繞著這項產(chǎn)品熱議開來。

事實上，“學(xué)易收”項目的營銷早于這場推介會。針對學(xué)校在現(xiàn)金收取學(xué)費環(huán)節(jié)中存在的種種問題，去年5月份開始，該支行便開始著手“學(xué)易收”營銷工作，與客戶探討該項目的可行性，做產(chǎn)品推介。“學(xué)易收”的推出，改變了用現(xiàn)金收取學(xué)費的方式，切實解決了校方的問題，為學(xué)校省去了不少麻煩，雙方初步達成合作意向。

公立學(xué)校在該支行沒有建立賬戶，義務(wù)制教育僅代收書簿費，基本無其他收費。“學(xué)校在銀行設(shè)立內(nèi)部賬戶用于歸集學(xué)費，第二天劃轉(zhuǎn)委托收款單位——柘榮縣新華書店的賬戶，報名結(jié)束后再將我行與新華書店的對賬結(jié)果提供給校方核對。”校方對項目該支行營銷團隊給出的解決方案表示支持。

“課本一到學(xué)校，書簿費就從銀行打過來了，既不用催款，又不用擔心款項安全問題，是個大好事呢！”當?shù)匦氯A書店總經(jīng)理聽完該行員工的介紹，開心地說道。

“學(xué)易收”項目的成功上線更是引起各方反響，中國人民銀行柘榮縣支行及柘榮縣教育局領(lǐng)導(dǎo)對柘榮建行這一便民舉動表示高度支持和贊賞。

趁熱打鐵　　　　

為趁熱打鐵，把宣傳變成實實在在的客流。推介會結(jié)束以后，建行柘榮支行營銷團隊對該縣公立學(xué)校和私立學(xué)校展開緊鑼密鼓的營銷推廣工作。

柘榮縣實驗小學(xué)雖已在建行柘榮縣支行開立對公結(jié)算賬戶，但出于種種顧慮并未接受“學(xué)易收”。該支行營銷團隊多次上門宣導(dǎo)，通過自制宣傳折頁、PPT、海報等方式，從項目整體方向及系統(tǒng)操作等方面進行深入介紹，最終校方表示愿意嘗試同該支行合作。

柘榮縣私立幼兒園數(shù)量較多，該支行將其作為營銷重點，但之前尚無一家在該支行開立對公賬戶，對項目的拓展造成巨大阻礙。該支行員工先對名單進行篩查，對規(guī)模較大的幼兒園逐個上門走訪，密切跟蹤，主動安排開戶事宜，真誠的服務(wù)得到園方的認同。截至3月10日，累計7所私立幼兒園與該支行達成協(xié)議，目前還有幼兒園主動咨詢開戶。

為解決學(xué)校財務(wù)對賬方面的擔憂，該支行多次到學(xué)校上門服務(wù)，從系統(tǒng)安裝到操作逐個環(huán)節(jié)指導(dǎo)。提示財務(wù)人員可將報名情況表導(dǎo)出作為班主任核發(fā)課本的依據(jù)，催促繳費的苦惱自然也就解除了。

如今，使用建行的“學(xué)易收”智能學(xué)費管家系統(tǒng)，學(xué)校只需登錄系統(tǒng)便可實時關(guān)注繳費進度，先進的對賬流程更是讓學(xué)校財務(wù)贊不絕口。

全面鋪開　　　　

“建行‘學(xué)易收’好用！”柘榮縣某中學(xué)的孫校長及財務(wù)陳老師每每在教育系統(tǒng)內(nèi)開會時候總要叨上這句話。這兩個忠實的客戶為建行推廣工作省了不少嘴皮子。

“你用建行系統(tǒng)繳費了嗎？操作方便又安全，而且建行手機銀行轉(zhuǎn)賬還不用手續(xù)費……哦，還有建行龍支付不用卡就可以取款，以后再也不用帶卡啦。”在體驗建行電子銀行產(chǎn)品便利后的客戶，經(jīng)常會向他身邊的朋友這樣介紹著。

只要真心為客戶著想，就會贏得客戶。通過老客戶的宣傳與介紹，建行的“學(xué)易收”業(yè)務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引了一批批新客戶。“學(xué)易收”，如同一個支點、一道紐帶，正在不斷地被學(xué)校和家長們接受，一項項業(yè)務(wù)由此聯(lián)動拓展。

數(shù)據(jù)顯示，“學(xué)易收”業(yè)務(wù)帶動了該支行新客戶的大幅度增長，在開卡、電子銀行簽約、激活、活躍客戶四項指標均位居全市建行系統(tǒng)第一名。“學(xué)易收”，為建行柘榮支行帶來了廣闊的個人業(yè)務(wù)藍海，在該縣的校園系統(tǒng)內(nèi)外創(chuàng)造了一個神奇的生態(tài)圈，在家長的心中逐漸形成了“繳學(xué)費，用‘建行手機銀行’真方便”的理念。

□ 林云 張楊 鄭斌斌