華泰引領(lǐng)EA模式中國落地之路
寧德網(wǎng)
新華網(wǎng)消息 在華泰EA門店投保車險,跟在4S店、電銷等其他渠道有何不同?對比過兩種投保渠道差異的車主會這樣說:“服務(wù)存在非常大的差異!”
華泰EA有一個完善的報案及推送系統(tǒng),當(dāng)客戶撥打客服電話4006095509進行報案或?qū)で髱椭鷷r,負責(zé)投保的對應(yīng)EA店主會立即收到后臺推送的信息。店主們往往會第一時間聯(lián)系客戶,為對方提供所需要的服務(wù)。
而對于店主而言,他們?yōu)槭裁磿绱朔e極地為客戶提供及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?答案在于,EA門店店主是把EA視為創(chuàng)業(yè)的平臺,對他們而言這是一份可以持續(xù)為之奮斗的事業(yè),這樣的態(tài)度向客戶傳達的信息即EA的服務(wù)也是可持續(xù)的、穩(wěn)定的,從而不斷加固彼此之間的信任感。
EA:解決保險“最后一公里”服務(wù)難題
當(dāng)新鮮事物出現(xiàn)時,人們總是傾向于對它持有懷疑的態(tài)度,而EA模式在中國正是這樣的新鮮事物。但是在美國,這已經(jīng)是被證明大獲成功的保險銷售模式,它在美國已經(jīng)有92年歷史。
2008年,華泰財險的主要領(lǐng)導(dǎo)層在時任總經(jīng)理趙明浩的帶領(lǐng)下,前往美國考察。一種在美國通過“通過貼心、專業(yè)的服務(wù),長期穩(wěn)定的信賴關(guān)系”來銷售保險的模式——專屬代理人營銷模式(即EA)吸引了華泰財險考察團隊的目光,這種模式的銷售額在美國占整個市場份額將近90%,撬動了巨大的家庭保險市場。
回國后,華泰領(lǐng)導(dǎo)層開始將其在美國學(xué)習(xí)到的專屬代理人模式嘗試著在福建推行,2009年中旬,華泰開始在福州開設(shè)專屬代理人門店,并向全省推廣。
對消費者而言,華泰EA以門店的形式植根社區(qū),它將保險公司的服務(wù)帶到了消費者身邊,手拉手、心貼心、面對面的提供服務(wù),不僅有效轉(zhuǎn)變了保險行業(yè)傳統(tǒng)銷售方式口碑不佳的形象,而且可以向消費者提供更專業(yè)、更有針對性的定制化服務(wù)。EA門店店主的服務(wù)還常常讓客戶覺得特別貼心,解決了保險行業(yè)中常常提到的“最后一公里”的服務(wù)難題。
EA的平臺上,個個都是創(chuàng)業(yè)家
除了是一個全新的銷售渠道,EA門店本質(zhì)還是一個服務(wù)萬眾創(chuàng)業(yè)的平臺。
關(guān)于大眾創(chuàng)業(yè),企鵝智酷2015年“中國細分人群創(chuàng)業(yè)潛力調(diào)查”顯示,創(chuàng)業(yè)失敗率總體在70%以上,創(chuàng)業(yè)是艱難的,然而華泰保險EA門店的全國推廣,就用接近80%的成功率為我們提供了這樣一個生動的案例。
在保險業(yè)從業(yè)人員流動性極高的今天,在華泰EA平臺上,店主們找到了自己的事業(yè),感受到那份創(chuàng)業(yè)的激情。他們付出了創(chuàng)業(yè)所需的資金和精力投入,也得到了創(chuàng)業(yè)的舞臺。他們像呵護自己的孩子一樣,呵護著門店,珍惜著客戶關(guān)系。
對EA門店主而言,華泰EA的核心理念是“伙伴與分享”,它為創(chuàng)業(yè)者提供了一個全新的、難得的金融創(chuàng)業(yè)平臺,門店主與華泰是穩(wěn)定、平等的合作伙伴關(guān)系。
EA:打造供給新模式
可以說,EA是華泰在保險行業(yè)率先踐行供給側(cè)改革,打造供給新模式,構(gòu)建保險新生態(tài)的有益嘗試。而無論是對于客戶還是對于EA門店店主而言,EA模式是基于人際信賴的服務(wù)關(guān)系,是一種自主創(chuàng)業(yè),永續(xù)經(jīng)營的模式。
正因如此,自2009年至今,華泰財險牢牢把握EA新模式五省試點契機,不斷完善商業(yè)模式,鞏固行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢。截至2015年底,華泰EA門店拓展數(shù)量達2219家,EA渠道累計實現(xiàn)保費收入23億元,同比增長47.8%,在公司車險業(yè)務(wù)中占比達57.1%。
保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)認為,華泰EA門店做到了“四有”——有利于保險公司、有利于門店店主、有利于保險消費者、有利于監(jiān)管部門。
2015年12月,保監(jiān)會正式批準華泰財險在全國開展EA模式試點。為“EA模式”在我國保險市場更大范圍應(yīng)用,以及保險行業(yè)發(fā)展與國際先進經(jīng)驗的全面接軌,鋪平了道路。2016年1月8日,華泰保險宣布正式啟動全國范圍的成果推廣。
華泰保險創(chuàng)始人、董事長王梓木在新華網(wǎng)演播室舉辦的華泰保險集團20周年訪談實錄中說到,“EA對華泰來說是一條創(chuàng)新發(fā)展之路。就中國的保險市場而言,EA在銷售和服務(wù)的渠道變革方面,具有顛覆性創(chuàng)新的特點,它通過金融加盟店的方式建立了公司一套新的經(jīng)營模式。”
“在我看來,EA店主比當(dāng)年中國推行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制時的農(nóng)戶更具積極性,就好比土地是EA店主的,種子即產(chǎn)品是華泰的,莊稼長得好不好,都有呵護責(zé)任,共同為客戶服好務(wù)。我們對EA寄予厚望,這是華泰可以掌握的自主渠道,服務(wù)可增,風(fēng)險可控,盈利可期,前景可觀。“
“未來五年,華泰將在全國完成6000家EA門店的布局。EA門店的客戶主要定位為城市社區(qū)家庭,以中產(chǎn)及以上收入家庭為主,在布局規(guī)劃上,將涵蓋一、二、三級城市,在具體經(jīng)營策略上進行差異化分類管理。”
責(zé)任編輯:葉朝玉